Um dia na pele de

O comercial B2B da fábrica de biscoitos

Você é do comercial de uma fábrica de biscoitos de 800 funcionários, na parte que vende para empresas: o biscoito do serviço de bordo, o do café do hotel, a marca própria da rede de cafeterias. Contrato de um ano, pedido mínimo, prazo de pagamento. Nesta quinta-feira, quatro coisas pedem você ao mesmo tempo, e você decide a ordem.

Venda para empresa não se fecha só na mesa: passa pelo auditório onde o comprador está, pela diretoria que diz o que a linha aguenta, pelo refeitório onde o SDR almoça. Andar entre eles leva tempo, e esse tempo entra no relógio do seu dia.

Fechar o contrato grande sem prometer o que a fábrica não entrega.

Profissões com um dia assim: Executivo de Vendas Enterprise · Especialista em ABM · SDR — Sales Development Rep

Ler o dia inteiro (contém os desfechos)

O comercial B2B da fábrica de biscoitos: o dia por escrito

Sua sala: As contas que não chegam ao pedido mínimo

Às 15h saem doze caixas de presente para doze decisores de empresas que a fábrica quer como cliente: amostras, carta assinada pela diretoria, R$ 400 cada. O Rafa, o SDR, montou a lista com o consumo de biscoito estimado de cada empresa.

O contrato B2B tem um pedido mínimo: 500 caixas por mês, e cada caixa leva 48 pacotes. Conta que não chega a isso não vira cliente, por mais bonito que seja o nome.

Ache as contas que consomem menos de 500 caixas por mês. São essas três. A rede de cafés dá 375 caixas por mês, as cantinas 475 e o cinema 200. A Farmácias Vida, com 310 lojas, chega a 525 caixas e cabe. O clube de assinatura, com um galpão só, passa raspando: 510. Quantidade de lojas não diz consumo. Cada tentativa errada custa 5 minutos.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 11h: Você achou antes das 11h. Deu tempo de trocar as três por empresas que cabem no pedido mínimo. Os doze kits saíram às 15h para doze contas que podem virar contrato.
Entre 11h e 15h: Você achou depois das 11h. Os três kits foram tirados, mas não deu tempo de achar substitutos. Saíram nove caixas, e três ficaram empilhadas na sua sala.
Depois das 15h: A lista ficou para depois das 15h. Às 15h os doze kits saíram como estavam. O que quer que se faça agora, três decisores vão receber uma caixa de presente de uma fábrica que não pode atendê-los.

Auditório: Os 120 dias

O comprador da Voa Bem veio conhecer a fábrica e está no auditório, depois da visita à linha. O biscoito agradou, o preço também. Falta uma coisa: a companhia paga fornecedor em 120 dias, e a política da fábrica é 60.

É o maior contrato do ano: 1.250 caixas por mês. O concorrente aceita 120. O financeiro já disse, por mensagem, que não aceita.

Aceitar os 120 dias. O comprador aperta a sua mão no auditório. A fábrica vai produzir e entregar quatro meses de biscoito antes de ver o primeiro pagamento. O financeiro responde a mensagem com uma palavra só, e marca uma reunião com a diretoria para segunda.
Oferecer 60 dias com desconto. Você oferece 3% a menos no preço para pagar em 60 dias. O comprador anota, agradece a visita e diz que precisa comparar com a outra proposta. Ele sai com uma caixa de amostras e sem assinar nada.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 10h30: Você foi ao auditório antes das 10h30. O comprador ainda estava com o cheiro da linha na roupa e de bom humor. A conversa sobre prazo começou depois da conversa sobre biscoito.
Entre 10h30 e 12h: Você foi ao auditório depois das 10h30. Ele já tinha esperado meia hora e respondido três e-mails do concorrente no celular. A conversa começou pelo prazo.
Depois das 12h: O auditório ficou para depois do meio-dia. O comprador foi embora ao meio-dia, levado até o carro pelo diretor industrial. O que quer que tenha sido combinado depois, foi por telefone, e ele já estava na estrada.

Refeitório: A companhia aérea que ainda não é cliente

O Rafa, o SDR que entrou há quatro meses, está no refeitório sem tocar no prato. Ele conseguiu uma reunião às 14h com o diretor de compras dos Hotéis do Litoral, a maior do trimestre. Mostra o e-mail que mandou: "já atendemos uma grande companhia aérea".

A Voa Bem está no auditório agora, sem ter assinado nada. O Rafa sabe disso. Por isso não está comendo.

Ligar com ele e corrigir antes das 14h. Vocês ligam juntos. O Rafa diz que se adiantou: a companhia aérea está em negociação, não é cliente. O diretor de compras agradece a correção e muda a reunião para daqui a duas semanas, "quando tiver novidade". O Rafa almoça depois, frio.
Deixar e explicar só se perguntarem. A reunião das 14h acontece, e vai bem. Ninguém pergunta da companhia aérea. O e-mail continua na caixa de entrada do diretor de compras, com a frase lá, esperando o dia em que ele for conferir.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 11h: Você foi ao refeitório antes das 11h. O Rafa ainda estava sozinho na mesa. Deu para conversar sem ninguém do time ouvindo.
Entre 11h e 14h: Você foi ao refeitório depois das 11h. O refeitório já estava cheio do turno do almoço. Vocês conversaram em voz baixa, com dois supervisores na mesa ao lado.
Depois das 14h: O Rafa ficou para depois das 14h. Às 14h o Rafa entrou na reunião sozinho, com o e-mail do jeito que estava. O que quer que tenha sido dito depois, ele passou a reunião esperando a pergunta.

Sala da diretoria: A marca própria de dezembro

A rede de cafés Grão Fino quer o biscoito com a marca dela, em embalagem individual, a partir de dezembro. O vendedor que fechou prometeu dezembro. O diretor industrial abre o plano da linha 2: a embalagem individual só tem vaga em março.

A rede espera a resposta às 16h. Dá para encaixar em dezembro com hora extra aos sábados, se a diretoria aprovar.

Pedir a hora extra para cumprir dezembro. O diretor industrial aprova, contrariado, e lembra que dezembro é o mês de férias coletivas da manutenção. A rede de cafés recebe o sim às 16h. A linha 2 vai rodar quatro sábados seguidos, e a produção vai saber de quem foi o pedido.
Voltar à rede com março. Você liga para a rede e explica que dezembro foi prometido antes de olharem a linha. A compradora diz que vai "rever o cronograma de lançamento" e pede tudo por escrito. O vendedor que prometeu dezembro passa a tarde sem falar com você.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 12h: Você entrou antes do meio-dia. O diretor ainda estava com o plano da linha aberto. Deu para olhar as semanas juntos, antes de alguém dizer não por reflexo.
Entre 12h e 16h: Você entrou depois do meio-dia. O diretor já tinha respondido ao vendedor por e-mail, com cópia para a diretoria. Você entrou numa conversa que já estava por escrito.
Depois das 16h: A diretoria ficou para depois das 16h. Às 16h a rede de cafés ligou e quem atendeu foi o vendedor. O que quer que tenha sido decidido depois, ele já tinha dito alguma coisa sem ninguém da fábrica ao lado.

Linha de embalagem: A linha, e o comercial visto de lá

Duas operadoras da embalagem conversam alto por cima do barulho da esteira.

“…o comercial vende e quem se vira somos nós. Aposto que vem sábado de novo.”

Nenhuma das duas sabe quanto pesa um contrato de um ano para a fábrica. Você sabe, e sabe quem vai estar aqui no sábado. Quinze minutos depois, você volta para o corredor com a esteira ainda no ouvido.

O que se ouve de passagem

Atravessar a empresa não é só deslocamento. No corredor as pessoas continuam falando, e o que elas dizem depende da hora e do que você ainda não resolveu. Nada disso custa tempo nem muda o dia.

…o comprador da companhia aérea tá no auditório. Disse que sai ao meio-dia.
…as caixas de presente saem às três. O Rafa ficou até tarde montando a lista.
…o SDR novo tá no refeitório desde as dez e não comeu nada.
…dizem que o comercial prometeu dezembro pra marca própria. A linha 2 já tá cheia.

O que vem depois das escolhas

Se você escolheu “Aceitar os 120 dias” e “Pedir a hora extra para cumprir dezembro”: Num mesmo dia, você disse sim aos 120 dias da companhia aérea e aos sábados de dezembro para a marca própria. O financeiro somou o caixa de dezembro com hora extra e pagamento em abril, e marcou reunião com a diretoria. Você estava na pauta.
Se você escolheu “Deixar e explicar só se perguntarem” e “Oferecer 60 dias com desconto”: Na sexta, a Voa Bem fechou com o concorrente. Duas semanas depois, o diretor de compras dos hotéis pediu, por e-mail, o nome da companhia aérea que a fábrica atendia. O Rafa encaminhou a mensagem para você.
Se você escolheu “Ligar com ele e corrigir antes das 14h” e “Voltar à rede com março”: Na mesma quinta, a fábrica desdisse duas promessas que não eram suas: a do e-mail do Rafa e a de dezembro do vendedor. No fim do dia, o Rafa perguntou se é sempre assim. Você disse que às vezes.
Se você escolheu “Oferecer 60 dias com desconto” e “Pedir a hora extra para cumprir dezembro”: Você segurou o prazo da companhia aérea e conseguiu os sábados para a marca própria. Na reunião de segunda, o diretor industrial lembrou que a hora extra foi pedida pelo comercial, e o financeiro lembrou que o comercial também segurou os 120 dias.

Como o dia termina

Você foi para a lista primeiro.

Havia um comprador no auditório, um SDR sem almoço e uma promessa sem linha, e você abriu a lista das contas-alvo. Passou 1h15 convertendo pacote em caixa.

Isso não é bom nem ruim. É informação: você foi conferir para quem a fábrica ia mandar presente antes de mandar. ABM é isso: escolher poucas contas, e escolher direito, porque cada uma custa caro.

Você foi para o comprador primeiro.

Você começou pelo auditório, onde estava o maior contrato do ano e uma condição que a fábrica não aceita. Passou 50 min entre o prazo que ele pede e o que o financeiro permite.

Venda enterprise é isso: o preço quase nunca é o problema. O problema é tudo o que vem junto com o preço.

Você foi para o Rafa primeiro.

Você começou pelo refeitório, onde um SDR de quatro meses estava com uma reunião boa e uma frase errada no e-mail. Passou 40 min entre a reunião e a verdade.

Prospecção é isso: abrir a porta de quem não te conhece, com a pressão da meta da semana, e decidir o que se diz para a porta abrir.

Você foi para a diretoria primeiro.

Você começou pela promessa que outra pessoa fez e a linha não cumpre. Passou 45 min entre o vendedor, o diretor industrial e uma rede de cafés esperando às 16h.

Em venda enterprise, o contrato é a metade fácil. A outra metade é fazer a empresa entregar o que foi vendido, ou dizer a tempo que não vai.

As três portas de Vendas B2B

Vender para empresas não é uma profissão só, são três, e elas se separam pelo tipo de problema, não pelo assunto.

Vendas enterprise. Contratos grandes e longos, em que o preço é o começo da conversa.
Marketing para contas-alvo. Escolher poucas empresas e tratar cada uma como se fosse a única.
Prospecção. Abrir portas de quem não te conhece, uma ligação e um e-mail de cada vez.