Um dia na pele de

A boutique de headhunting

Você é headhunter numa boutique de doze pessoas: diretores financeiros para empresas médias, líderes de tecnologia para startups. A boutique recebe um quarto do salário anual de quem ela coloca, e quem paga é o cliente. Nesta segunda-feira, quatro coisas pedem você ao mesmo tempo, e você decide a ordem.

Headhunting não se faz só na planilha: tem candidato esperando na recepção, sócia no aquário, gente que já foi colocada pedindo para conversar. Andar até eles leva tempo, e esse tempo entra no relógio do seu dia.

Servir ao cliente que paga sem trair o candidato que confiou em você.

Profissões com um dia assim: Headhunter Executivo · Especialista em Recrutamento Tech

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A boutique de headhunting: o dia por escrito

Bancada dos pesquisadores: Quem não se pode abordar

A pesquisadora montou a lista de candidatos para a busca do novo diretor financeiro do Mercados Aurora. As abordagens começam às 15h, por telefone.

A regra mais velha da boutique: não se tira executivo de quem é cliente. Os clientes ativos são a Rede Sol, a Laticínios Serra, o Banco Ipê e o Grupo Vértice, com as empresas desses grupos: a Ipê Seguros é do Banco Ipê, a Vértice Logística é do Grupo Vértice. Quem trabalha lá fica fora da lista.

Ache os candidatos que trabalham hoje num cliente da boutique. São esses quatro: Laticínios Serra, Ipê Seguros, Rede Sol e Vértice Logística. O Marcos saiu da Rede Sol e pode ser abordado. O Fábio trabalha num mercado com Ipê no nome, que não tem nada a ver com o banco. Os outros oito ficam. Cada tentativa errada custa 5 minutos.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 11h: Você achou antes das 11h. A pesquisadora trocou os quatro por nomes do mapeamento e ainda conferiu, por conta própria, as empresas de cada um. As ligações começaram às 15h com uma lista limpa.
Entre 11h e 15h: Você achou depois das 11h. Os quatro saíram, mas não deu tempo de repor. As ligações começaram com oito nomes em vez de doze, e a primeira rodada vai demorar mais uma semana.
Depois das 15h: A lista ficou para depois das 15h. Às 15h a pesquisadora começou as ligações pela ordem da lista. O que quer que se faça agora, alguém de um cliente da boutique pode já ter atendido o telefone.

Sala da sócia: O que o ex-chefe disse fora do registro

A Vera, sócia da boutique, fecha a porta do aquário. O Otávio é o finalista de uma busca de quatro meses, e o cliente quer assinar a proposta às 15h. Na checagem de referências, o ex-chefe dele disse, pedindo para não ser citado, que ele saiu da empresa anterior depois de uma denúncia de assédio moral. Nada foi provado.

As outras duas referências foram ótimas. O Otávio não sabe dessa conversa.

Contar ao cliente, dizendo que não foi provado. Você liga para o cliente e conta exatamente o que ouviu, e que não há prova. Ele agradece e pede uma semana para pensar. O Otávio recebe, à tarde, um e-mail dizendo que o processo vai demorar "mais alguns dias". A Vera calcula quantos meses a busca pode voltar.
Não contar e pedir mais uma semana de referências. Você diz ao cliente que quer ouvir mais duas pessoas antes da proposta. Ele estranha, depois de quatro meses, e pergunta se tem algo errado. Você diz que é cuidado. As duas novas referências vão chegar na sexta, e até lá a única pessoa que sabe o motivo da espera é você.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 11h: Você entrou antes das 11h. O cliente ainda não tinha mandado a proposta para o jurídico dele. Qualquer decisão chegava antes de existir um papel.
Entre 11h e 15h: Você entrou depois das 11h. O jurídico do cliente já estava revisando a proposta. Você entrou numa conversa em que a contratação já tinha andado.
Depois das 15h: O aquário ficou para depois das 15h. Às 15h o cliente esperava a sua confirmação para mandar a proposta, e a Vera atendeu no seu lugar. O que quer que tenha sido dito depois, foi dito por quem não ouviu o ex-chefe.

Recepção: O salário acima da faixa

O Diego, finalista para CTO de uma startup de logística, está no sofá da recepção. Ele é o melhor candidato da busca e diz, sem rodeio: quer R$ 45 mil por mês. A faixa do cliente vai até R$ 32 mil. Ele tem outra proposta, que vale até sexta.

A boutique recebe um quarto do salário anual de quem coloca. Quanto maior o salário, maior a comissão. O cliente sabe disso.

Levar ao cliente pedindo exceção. Você liga para o cliente e defende o Diego com o que ele fez nos últimos três empregos. O cliente escuta e pergunta, meio rindo, se você está defendendo o candidato ou a comissão. Ele promete responder na quinta, um dia antes da outra proposta vencer.
Conversar com o Diego para caber na faixa. Você explica a faixa e o que a startup oferece além do salário: ações, time, problema. O Diego ouve com educação e diz que vai pensar até sexta. Na saída, comenta que achava que você trabalhava para ele também.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 10h30: Você foi à recepção antes das 10h30. O Diego tinha chegado cedo e ainda estava com o café na mão. A conversa foi sem pressa, antes da reunião dele das 11h.
Entre 10h30 e 13h: Você foi à recepção depois das 10h30. Ele já tinha esperado quarenta minutos e respondido a outra empresa pelo celular. Você entrou numa conversa em que ele já estava comparando.
Depois das 13h: A recepção ficou para depois das 13h. O Diego foi embora às 13h depois de esperar a manhã inteira, e mandou o número por e-mail. O que quer que tenha sido decidido depois, ele saiu daqui achando que a boutique não tinha tempo para ele.

Sala de entrevista: A garantia de 90 dias

O Lucas, desenvolvedor que você colocou numa fintech cliente há dois meses, pediu para conversar e está na sala de entrevista. O gestor dele muda as prioridades toda semana e já gritou com o time duas vezes. Ele quer sair, e quer que você o ajude a achar outra vaga.

O contrato com a fintech tem uma garantia: se o Lucas sair antes de 90 dias, a boutique repõe a vaga de graça. Faltam 28 dias. E a fintech é cliente: tirar alguém de lá é a regra que a boutique não quebra.

Levar o problema à fintech, com o cuidado de não expô-lo. Você explica ao Lucas a regra e pede para falar com o RH da fintech sem citar o nome dele. O RH agradece e diz que "já desconfiava" do gestor. O Lucas sai da sala dizendo que entendeu, num tom de quem entendeu que você trabalha para a fintech.
Pôr o Lucas na sua lista de candidatos. Você diz ao Lucas que vai ver o que aparece e põe o currículo dele numa pasta à parte. Ele agradece duas vezes. Se ele sair antes dos 90 dias, a boutique repõe a vaga de graça. Se sair depois por uma vaga sua, a fintech vai saber de onde veio a ligação.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 12h: Você foi à sala de entrevista antes do meio-dia. O Lucas tinha pedido a manhã de folga para vir. Deu para ouvir a história inteira, sem ele olhar o relógio.
Entre 12h e 16h: Você foi à sala de entrevista depois do meio-dia. O Lucas já tinha recebido duas mensagens do gestor perguntando onde ele estava. Vocês conversaram com o celular dele vibrando na mesa.
Depois das 16h: O Lucas ficou para depois das 16h. Às 16h o Lucas precisou voltar para a fintech e saiu sem ter falado com você. O que quer que se converse depois, vai ser por mensagem, com ele no escritório do gestor de quem quer sair.

Copa: Café, e o headhunter visto de fora

Um candidato de outra busca espera a vez na copa e fala ao telefone, sem baixar a voz.

“…headhunter é corretor de gente. Fica com 25% e some depois que você assina.”

Ele não sabe da garantia, nem do Lucas na sala ao lado. Quinze minutos depois, você volta para o corredor sabendo que, para muita gente, é isso que você faz.

O que se ouve de passagem

Atravessar a empresa não é só deslocamento. No corredor as pessoas continuam falando, e o que elas dizem depende da hora e do que você ainda não resolveu. Nada disso custa tempo nem muda o dia.

…a pesquisadora começa a ligar pra lista do CFO às três.
…a Vera tá no aquário desde cedo. O cliente do Otávio quer assinar hoje.
…o moço da recepção perguntou de novo se você já vem. Disse que tem outra proposta.
…aquele dev que vocês colocaram na fintech tá na sala de entrevista. Pediu folga pra vir.

O que vem depois das escolhas

Se você escolheu “Não contar e pedir mais uma semana de referências” e “Levar ao cliente pedindo exceção”: Na mesma segunda, um cliente ouviu que precisava esperar mais uma semana e outro ouviu que precisava pagar mais. A Vera passou a tarde ao telefone com os dois e, na terça, pediu que qualquer pedido de exceção passasse por ela antes.
Se você escolheu “Levar o problema à fintech, com o cuidado de não expô-lo” e “Conversar com o Diego para caber na faixa”: No mesmo dia, você levou o problema do Lucas à fintech e pediu ao Diego que coubesse na faixa do cliente. Os dois candidatos saíram da boutique com a mesma impressão sobre para quem você trabalha.
Se você escolheu “Levar o problema à fintech, com o cuidado de não expô-lo” e “Contar ao cliente, dizendo que não foi provado”: Dois clientes receberam de você, no mesmo dia, uma notícia que não pediram: o gestor da fintech e o passado do Otávio. A fintech agradeceu. O Mercados Aurora também. Nenhum dos dois fechou nada novo com a boutique naquela semana.
Se você escolheu “Pôr o Lucas na sua lista de candidatos” e “Levar ao cliente pedindo exceção”: O Lucas foi para a pasta à parte, e o Diego, para um pedido de exceção. Na sexta, a Vera abriu o sistema e perguntou por que havia um contratado de cliente na sua lista de candidatos.

Como o dia termina

Você foi para a lista primeiro.

Havia uma sócia no aquário, um finalista na recepção e um contratado querendo sair, e você abriu a lista de candidatos. Passou 1h10 conferindo empresa por empresa.

Isso não é bom nem ruim. É informação: você foi atrás do erro que só aparece quando alguém atende o telefone. Pesquisa de mercado é isso: saber quem está onde antes de alguém ligar.

Você foi para a sócia primeiro.

Você começou pelo aquário, onde uma busca de quatro meses dependia de uma frase dita fora do registro. Passou 50 min entre o que o cliente precisa saber e o que o candidato merece.

Busca de executivos é isso: cada colocação é uma aposta na reputação de duas pessoas, e a sua vai junto.

Você foi para o candidato primeiro.

Você começou pela recepção, onde o melhor candidato da busca estava pedindo mais do que o cliente pagava. Passou 45 min entre o número dele, a faixa do cliente e a sua comissão no meio.

Recrutamento de tecnologia é isso: os bons têm outra proposta, quase sempre, e você negocia sabendo que ganha mais se ele ganhar mais.

Você foi para o Lucas primeiro.

Você começou pela sala de entrevista, onde estava alguém que você colocou e que agora queria sair. Passou 45 min entre a garantia do contrato e a pessoa do outro lado da mesa.

O trabalho não acaba na assinatura: quem coloca gente continua respondendo por ela, para o cliente e para ela mesma.

As três portas de Talent Acquisition

Talent acquisition não é uma profissão só, são três, e elas se separam pelo tipo de problema, não pelo assunto.

Busca de executivos. Achar a pessoa certa para um cargo de cima, e responder pela aposta.
Recrutamento de tecnologia. Disputar quem todo mundo quer, com salário, proposta e prazo na mesa.
Pesquisa e mapeamento. Saber quem está onde no mercado antes de alguém pegar o telefone.