Um dia na pele de

A quarta da incorporação

Você é a gerente de incorporação de uma incorporadora que lança dois prédios por ano numa cidade média. O próximo, o Residencial Ipê, lança no sábado. O comitê de investimento se reúne amanhã para escolher o terreno do seguinte. Nesta quarta-feira, quatro coisas pedem você ao mesmo tempo, e você decide a ordem.

Um prédio não sai de uma planilha: o terreno está na sala de reunião, o projeto na sala de projetos, o lançamento no comercial. Andar entre eles leva tempo, e esse tempo entra no relógio do seu dia.

Fazer um prédio que ainda não existe fechar a conta antes do primeiro tijolo.

Profissões com um dia assim: Gerente de Incorporação

Ler o dia inteiro (contém os desfechos)

A quarta da incorporação: o dia por escrito

Sua mesa: Doze terrenos, três onde o prédio não cabe

Os corretores mandaram doze terrenos para o próximo prédio. O comitê de amanhã só olha terreno onde caibam pelo menos 4.200 m² construídos: abaixo disso, o prédio não paga o terreno. Quanto se pode construir é a área do terreno vezes o coeficiente que a lei do bairro permite.

Os corretores escreveram "cabe" em todos. Nenhum fez a conta.

Ache os terrenos onde a área vezes o coeficiente dá menos de 4.200 m². São esses três. Av. Brasil (4.000 m²), Rua Aurora (4.000 m²) e Rua Santa Cruz (3.750 m²). A Santa Cruz engana: é o segundo maior terreno da lista, e a lei do bairro só deixa construir uma vez e meia. A Bela Vista e a Rua das Flores dão 4.200 certinho e vão para o comitê. Cada tentativa errada custa 5 minutos.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 10h: Você achou antes das 10h. A pauta do comitê saiu às 10h com nove terrenos, e o arquiteto teve o dia inteiro para fazer o estudo de massa só dos que cabem.
Entre 10h e 14h: Você achou depois das 10h. A pauta já tinha saído com os doze, e o arquiteto passou a manhã desenhando o prédio da Rua Santa Cruz. Você mandou uma pauta corrigida com um pedido de desculpas.
Depois das 14h: A lista ficou para depois das 14h. O comitê recebeu os doze terrenos com o estudo de três que não cabem. O que quer que tenha sido corrigido depois, um diretor já tinha se animado com a Av. Brasil.

Sala de reunião: O pai quer apartamento, o filho quer dinheiro

O Seu Olavo, 78 anos, é dono do terreno onde vai ser o prédio depois do Ipê. Ele quer trocar o terreno por oito apartamentos no prédio pronto: diz que é para deixar um para cada neto. O filho, que veio junto, quer o pagamento em dinheiro, parcelado em dois anos: diz que o pai não vai esperar quatro anos de obra.

Os dois precisam assinar. A escritura está na mesa entre eles.

Fechar a permuta de oito apartamentos. Você escreve a proposta com os oito apartamentos, andar e final escolhidos pelo Seu Olavo. Ele assina com a caneta dele. O filho assina por último, sem ler, e pede uma cópia para o advogado. A incorporadora não gasta dinheiro no terreno, e tem oito unidades a menos para vender.
Propor dinheiro parcelado, como o filho pede. Você mostra as parcelas em dois anos e o que elas rendem aplicadas. O filho concorda na hora. O Seu Olavo dobra a proposta, põe no bolso do paletó e diz que vai conversar com a nora. A incorporadora vai precisar de caixa para o terreno, se ele voltar.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 10h30: Você entrou na reunião antes das 10h30. O Seu Olavo tinha chegado cedo, de terno, e ainda estava com disposição. A conversa teve o tempo de um senhor de 78 anos, não o de uma agenda.
Entre 10h30 e 13h: Você entrou na reunião depois das 10h30. O Seu Olavo esperou uma hora tomando água e já tinha perguntado duas vezes se a incorporadora queria mesmo o terreno. O filho olhava o relógio.
Depois das 13h: A reunião ficou para depois das 13h. O Seu Olavo foi almoçar e voltou cansado. O que quer que tenha sido proposto depois, o filho já tinha comentado com um corretor de outra incorporadora que o terreno estava em conversa.

Sala de projetos: Nove por cento acima

A construtora fechou o orçamento definitivo do Residencial Ipê: 9 em cada 100 reais acima do que o estudo previa, por causa do aço e do elevador. Com a tabela de preços de hoje, a margem cai pela metade. O lançamento é sábado.

Na maquete, a área de lazer com piscina e salão de festas ocupa o térreo inteiro. É o que aparece no anúncio.

Cortar a piscina e o salão, manter o preço. Você pede ao arquiteto um térreo com jardim e churrasqueira no lugar da piscina e do salão. A maquete muda até sexta. O comercial precisa refazer o anúncio, e os corretores perguntam o que dizer a quem já viu a piscina no Instagram.
Manter o prédio e subir a tabela 6 por cento. Você manda a tabela nova para o comercial: seis reais a mais em cada cem. A maquete fica como está. O gerente comercial diz que vai perder os compradores do limite do financiamento e pede, por escrito, que a decisão foi sua.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 11h: Você foi à sala de projetos antes das 11h. O arquiteto e o orçamentista ainda estavam na sala, com a planilha e a maquete na mesma mesa. Deu para decidir com quem fez a conta.
Entre 11h e 15h: Você foi à sala de projetos depois das 11h. O orçamentista já tinha voltado para a obra. Você decidiu com a planilha dele e o arquiteto explicando o que não era dele explicar.
Depois das 15h: O orçamento ficou para depois das 15h. A gráfica do material de lançamento precisava do arquivo às 15h. O que quer que tenha sido decidido depois, o folheto de sábado foi impresso com o prédio e o preço antigos.

Comercial: O lançamento sem registro

A lei só permite vender apartamento na planta depois que a incorporação está registrada no cartório. O cartório pediu mais um documento na segunda, e o registro do Ipê só sai na semana que vem. O lançamento é sábado: anúncios pagos, 40 corretores escalados, buffet contratado.

O gerente comercial quer fazer o evento mesmo assim, "só para cadastrar interessados".

Adiar o lançamento até o registro sair. Você cancela o buffet, pede ao comercial para tirar os anúncios do ar e remarca para dali a duas semanas. O gerente comercial calcula em voz alta quanto custou o sábado. Os corretores recebem a mensagem no grupo com um emoji de carinha triste.
Fazer o evento só de cadastro, sem preço nem reserva. Você escreve as regras do sábado: ninguém fala de preço, ninguém recebe sinal, ninguém assina nada. O comercial imprime e cola na mesa de cada corretor. Na sexta à noite, um corretor manda no grupo uma foto do cheque de um cliente que quer "garantir".

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 9h30: Você foi ao comercial antes das 9h30. Os anúncios do sábado ainda não tinham ido ao ar. Qualquer mudança custou só um e-mail para a agência.
Entre 9h30 e 12h: Você foi ao comercial depois das 9h30. A primeira leva de anúncios já tinha saído, com a palavra lançamento em letra grande. Mais de cem pessoas tinham clicado para saber o preço.
Depois das 12h: O comercial ficou para depois do meio-dia. O gerente comercial decidiu sozinho e confirmou o buffet. O que quer que tenha sido combinado depois, os corretores já tinham avisado os clientes que sábado era o dia.

Copa: Café, e a incorporação vista de fora

Um engenheiro da construtora, que veio buscar o projeto, conversa com o estagiário do comercial.

“…incorporador só pensa em metro quadrado e margem. Quem faz o prédio de verdade somos nós.”

O prédio que ele vai levantar foi decidido aqui: o terreno, o tamanho, o preço, o que tem no térreo. Quinze minutos depois, você volta para o corredor com essa frase na cabeça.

O que se ouve de passagem

Atravessar a empresa não é só deslocamento. No corredor as pessoas continuam falando, e o que elas dizem depende da hora e do que você ainda não resolveu. Nada disso custa tempo nem muda o dia.

…o diretor gostou daquele terreno da Av. Brasil. Disse que é o maior da lista.
…o senhor da escritura tá esperando de terno. O filho dele não larga o celular.
…a gráfica ligou. Precisa do arquivo do folheto até as três.
…o comercial já confirmou o buffet de sábado. Alguém viu o registro do cartório?

O que vem depois das escolhas

Se você escolheu “Fechar a permuta de oito apartamentos” e “Cortar a piscina e o salão, manter o preço”: O Seu Olavo trocou o terreno por oito apartamentos depois de ver a maquete do Ipê com piscina. O prédio dele vai ser feito pela mesma incorporadora que, na mesma tarde, tirou a piscina do Ipê para a conta fechar.
Se você escolheu “Manter o prédio e subir a tabela 6 por cento” e “Fazer o evento só de cadastro, sem preço nem reserva”: Os interessados de sábado vão sair do evento sem preço, e o preço que vão receber depois é 6 por cento mais alto do que o anúncio deixava imaginar. A primeira conversa com eles vai ser sobre isso.
Se você escolheu “Cortar a piscina e o salão, manter o preço” e “Adiar o lançamento até o registro sair”: O Ipê perdeu a piscina e o sábado na mesma quarta. Quando lançar, daqui a duas semanas, vai ser um prédio menor, anunciado pela segunda vez.
Se você escolheu “Propor dinheiro parcelado, como o filho pede” e “Manter o prédio e subir a tabela 6 por cento”: O próximo terreno vai custar dinheiro e o Ipê ficou mais caro para vender. As duas contas fecham no papel, e as duas dependem de o Ipê vender rápido.

Como o dia termina

Você foi para os terrenos primeiro.

Havia um senhor esperando com a escritura, um orçamento estourado e um lançamento sem registro, e você começou pela lista do comitê de amanhã. Passou 1h10 multiplicando área por coeficiente.

Isso não é bom nem ruim. É informação: você foi atrás do prédio que ainda não existe antes do que já estava atrasado. Incorporação começa nessa conta: se o prédio não cabe, nada depois salva.

Você foi para o Seu Olavo primeiro.

Das quatro coisas, você escolheu a família sentada na sala. Passou 50 min entre um pai que queria apartamento para os netos e um filho que queria dinheiro na conta.

Comprar terreno é quase sempre isso: o terreno é de uma família, e a família raramente quer uma coisa só.

Você foi para a maquete primeiro.

Você começou pela sala de projetos, onde o prédio ainda podia mudar. Passou 45 min decidindo entre o prédio que foi anunciado e o preço que foi anunciado.

Desenvolver produto imobiliário é decidir o que o prédio é, sabendo que cada metro do térreo tem um preço e alguém já se apaixonou por ele.

Você foi para o lançamento primeiro.

Havia terrenos, uma família e um orçamento, e você foi primeiro ao comercial, onde a lei e o sábado não batiam. Passou 40 min decidindo o que pode acontecer antes de um carimbo.

Legalização é a parte da incorporação que ninguém vê: aprovação, registro, cartório. Quando ela atrasa, todo o resto espera junto.

As três portas da incorporação

Incorporar não é um trabalho só, são três, e eles se separam pelo tipo de problema, não pelo tamanho do prédio.

Viabilidade e terreno. Achar onde o prédio cabe e fechar com quem é dono do chão.
Produto. Decidir o que o prédio é: tamanho, térreo, preço, para quem.
Aprovação e legalização. Levar o prédio pela prefeitura e pelo cartório antes de vender o primeiro apartamento.