Um dia na pele de

A gestão de uma fazenda de soja

Você é a gestora de uma fazenda de soja de 1.400 hectares, de uma família que planta ali há três gerações: o caixa, os contratos de venda, o seguro, o banco e 22 funcionários. Nesta quarta-feira de outubro, com o plantio começando, quatro coisas pedem você ao mesmo tempo, e você decide a ordem.

Fazenda não se administra só do escritório: o comprador está no barracão, o perito está no talhão, o produtor está na sala dele. Andar pela sede leva tempo, e esse tempo entra no relógio do seu dia.

Fazer a conta fechar numa safra em que preço, clima e banco mudam sem avisar.

Profissões com um dia assim: Gestor Rural · Analista de Agronegócio

Ler o dia inteiro (contém os desfechos)

A gestão de uma fazenda de soja: o dia por escrito

Seu escritório: Os talhões que não se pagam

O banco pede até sexta o orçamento da safra, talhão por talhão. Você abre a planilha: a área, quantas sacas por hectare cada talhão deu na média das três últimas safras e quanto custa plantar cada hectare, com semente, adubo, defensivo, máquina e arrendamento.

Com a soja a R$ 120 a saca, o hectare que rende 60 sacas paga R$ 7.200. Tem talhão que parece ótimo e não paga a conta.

Ache os talhões em que o custo por hectare passa do que o hectare rende a R$ 120 a saca. São esses três. O T2 e o T10 rendem pouco para o que custam. E o T6, o talhão mais produtivo depois do T3 e do T9, é arrendado: o aluguel da terra come o que ele rende a mais. Juntos, são 370 hectares que hoje plantam para perder. Cada tentativa errada custa 5 minutos.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 9h30: Você fechou a conta antes das 9h30. Os três talhões entraram no orçamento antes de qualquer outra conversa do dia. Tudo o que foi decidido depois já sabia onde a fazenda perde.
Entre 9h30 e 13h: Você fechou a conta depois das 9h30. Metade das conversas do dia aconteceu antes da conta. O que foi dito ao comprador e ao produtor ainda contava com 1.400 hectares iguais.
Depois das 13h: A planilha ficou para depois das 13h. O dia inteiro de decisões passou sem a conta do custo por talhão. O orçamento que vai ao banco sexta tem 370 hectares que ninguém olhou de perto.

Sala do produtor: A colhedora nova

O Seu Alcides, o produtor, voltou da feira com o folheto de uma colhedora de R$ 2,8 milhões. O vizinho comprou uma, e a linha do Plano Safra tem juro baixo e sete anos para pagar. A colhedora da fazenda tem 11 anos e quebrou duas vezes na última colheita.

A parcela seria de R$ 480 mil por ano, todo ano, com soja a qualquer preço.

Montar o financiamento da colhedora. Você pede ao banco a simulação e começa a juntar a documentação. O Seu Alcides fica satisfeito e liga para o vendedor ainda de manhã. A partir de março, a fazenda tem R$ 480 mil a pagar todo ano antes de qualquer outra conta.
Propor reformar a velha e terceirizar o pico. Você mostra que a reforma custa R$ 180 mil e que dá para contratar uma colhedora terceirizada para as duas semanas de pico. O Seu Alcides guarda o folheto na gaveta, sem rasgar, e diz que o vizinho não vai precisar esperar ninguém em março.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 10h: Você entrou antes das 10h. O Seu Alcides ainda estava com o folheto na mão, sem ter ligado para ninguém. Deu para conversar sobre a máquina antes de ela virar promessa ao vendedor.
Entre 10h e 14h: Você entrou depois das 10h. O vendedor já tinha ligado duas vezes e oferecido a revisão grátis se fechasse esta semana. A conversa começou com um prazo que não era da fazenda.
Depois das 14h: O produtor ficou para depois das 14h. O Seu Alcides passou o dia esperando a conversa e comentou a colhedora com o filho no almoço. O que quer que tenha sido decidido depois, a família já tinha uma opinião formada sem a sua conta.

Barracão de máquinas: Travar o preço de uma soja que nem foi plantada

O comprador da trading veio pessoalmente, e está no barracão olhando a colhedora velha. Ele oferece R$ 118 a saca para entrega em março, por 30 mil sacas: um terço da safra que ainda vai ser plantada.

Hoje a saca vale R$ 120. Ninguém sabe quanto vai valer em março.

Travar as 30 mil sacas a R$ 118. Você assina o contrato. Um terço da safra já tem preço: R$ 3,5 milhões que pagam semente, adubo e a parcela do banco. Se a soja subir para R$ 140 em março, essas sacas continuam valendo R$ 118.
Agradecer e vender na colheita. O comprador agradece e deixa o cartão. A safra inteira continua sem preço. Se a soja cair para R$ 100 em março, a conta do custo por talhão muda inteira, e não só nos três que já não fechavam.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 9h: Você foi ao barracão antes das 9h. O comprador ainda tinha a manhã livre. A conversa foi com calma, com ele explicando a proposta inteira, não com a chave do carro na mão.
Entre 9h e 11h30: Você foi ao barracão depois das 9h. O comprador já tinha passado na fazenda vizinha e fechado com ela. A proposta que chegou até você era a mesma, mas ele tinha menos pressa de você.
Depois das 11h30: O barracão ficou para depois das 11h30. O comprador foi embora antes do almoço e deixou a proposta por mensagem, válida até o fim do dia. O que quer que tenha sido decidido, foi decidido pelo celular, sem olhar para ninguém.

Talhão 4: O granizo do talhão 4

O granizo de sábado pegou o trigo do talhão 4, que ainda está no campo. O perito da seguradora andou o talhão desde cedo e estimou a perda em 15 por cento. O gerente de campo, que andou o mesmo talhão no domingo, acha que passa de 30.

Para pedir nova vistoria, o trigo tem que ficar no campo até ela acontecer. A colheita do talhão 4 estava marcada para sexta.

Aceitar o laudo de 15 e colher na sexta. Você assina o laudo. A indenização sai em 30 dias e o talhão 4 é colhido na sexta, como planejado. A balança vai dizer, depois da colheita, qual dos dois números estava certo, e o laudo já vai estar assinado.
Contestar e pedir nova vistoria. Você registra a contestação com as fotos do gerente. A seguradora marca a nova vistoria para daqui a dez dias. Até lá, o trigo fica no campo, a colheita do talhão 4 sai da agenda e o plantio da soja nele atrasa junto.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 8h30: Você foi ao talhão antes das 8h30. O perito ainda estava andando as linhas. Deu para olhar as mesmas espigas que ele olhava, antes de o laudo virar papel.
Entre 8h30 e 11h: Você foi ao talhão depois das 8h30. O perito já tinha fechado o laudo no tablet e estava na caminhonete. A conversa foi sobre um número pronto, não sobre o trigo.
Depois das 11h: O talhão 4 ficou para depois das 11h. O perito foi embora e deixou o laudo com o gerente de campo, para assinar ou contestar em 48 horas. O que quer que tenha sido decidido, foi decidido sobre um papel, sem ninguém da seguradora para ouvir.

Refeitório: Café, e a gestão vista do trator

Dois tratoristas tomam café antes de voltar para o plantio.

“…a gestora manda parar a plantadeira por causa de planilha. Planilha não planta.”

O talhão que eles plantam hoje é o T10, um dos que não pagam o custo. Eles não sabem disso, e não é no café que dá para explicar. Quinze minutos depois, você sai com essa frase no bolso.

O que se ouve de passagem

Atravessar a empresa não é só deslocamento. No corredor as pessoas continuam falando, e o que elas dizem depende da hora e do que você ainda não resolveu. Nada disso custa tempo nem muda o dia.

…o banco quer o orçamento talhão por talhão até sexta.
…o Seu Alcides voltou da feira com o folheto da colhedora do vizinho.
…tem um comprador de trading no barracão. Diz que paga 118 em março.
…o perito tá no talhão 4 desde as sete. O gerente diz que ele tá contando pouco.

O que vem depois das escolhas

Se você escolheu “Montar o financiamento da colhedora” e “Agradecer e vender na colheita”: Você montou o financiamento da colhedora e deixou a safra inteira sem preço. Em março, a fazenda tem uma parcela de R$ 480 mil que não muda e uma receita que pode mudar para qualquer lado.
Se você escolheu “Montar o financiamento da colhedora” e “Contestar e pedir nova vistoria”: Você financiou a colhedora nova e contestou o laudo do talhão 4. Nos dez dias até a nova vistoria, a máquina mais cara da fazenda tem um talhão a menos para colher.
Se você escolheu “Propor reformar a velha e terceirizar o pico” e “Contestar e pedir nova vistoria”: Você propôs terceirizar o pico da colheita e empurrou o talhão 4 em dez dias. A colhedora contratada tem data marcada com outras quatro fazendas, e o talhão 4 agora cai fora dessa data.
Se você escolheu “Travar as 30 mil sacas a R$ 118” e “Aceitar o laudo de 15 e colher na sexta”: Você travou um terço da soja e aceitou o laudo do seguro. Nos dois casos, trocou um número maior possível por um número certo agora. O banco vai gostar do orçamento; a família vai perguntar quanto ficou na mesa.

Como o dia termina

Você foi para a planilha primeiro.

Havia um produtor com o folheto de uma colhedora, um comprador no barracão e um perito no talhão, e você abriu o custo por hectare. Passou 1h20 fazendo a mesma conta doze vezes.

Isso não é bom nem ruim. É informação: você quis saber onde a fazenda perde antes de decidir onde ela gasta. Gestão da propriedade é isso: a fazenda é uma empresa, e cada talhão tem a sua conta.

Você foi para o produtor primeiro.

Você começou pela conversa sobre a colhedora, com o dono da terra e o folheto do vizinho. Passou 45 min entre a máquina que ele quer e a parcela que ela traz.

Quem administra fazenda de família vive essa sala: a decisão é da família, e o seu trabalho é pôr a conta na mesa antes de a decisão ser tomada.

Você foi para o comprador primeiro.

Você começou pelo barracão, onde alguém queria pôr preço numa soja que ainda nem foi plantada. Passou 40 min decidindo quanto da safra vale garantir hoje.

Comercialização é isso: vender é escolher entre o preço que existe e o que pode existir, sem saber qual dos dois vai ganhar.

Você foi para o talhão primeiro.

Você começou pelo trigo do granizo, com o perito e o gerente discordando no meio do campo. Passou 55 min decidindo entre o dinheiro certo e o dinheiro justo.

Seguro e crédito rural vivem desse talhão: o clima já aconteceu, e agora a conversa é sobre quem paga quanto por ele.

As três portas da gestão rural

Gestão rural não é uma profissão só, são três, e elas se separam pelo tipo de problema, não pela cultura plantada.

Gestão da propriedade. Administrar a fazenda como empresa: custo por talhão, caixa, gente e investimento.
Comercialização de grãos. Decidir quando e por quanto vender, lendo um mercado que ninguém controla.
Risco e financiamento. Seguro, crédito e contrato: cuidar do que acontece quando o clima ou o preço não colaboram.