A gerência da distribuidora

Sua mesa: A tarefa que começa antes da outra acabar

O consultor entregou ontem o cronograma da mudança para o galpão novo. O dono já mandou para os clientes a data da primeira entrega de lá: 23 de novembro.

Cada tarefa só pode começar depois que a tarefa de que ela depende terminar. O cronograma tem doze.

Ache a tarefa que começa antes de terminar aquela de que ela depende. É essa. T5, mudar o estoque, começa dia 12, e os porta-paletes só terminam de ser instalados no dia 13. Sem porta-palete, o estoque chega e fica no chão. Ou a mudança começa no dia 14 e termina no dia 22, e a primeira entrega do dia 23 continua de pé, ou ninguém vê isso e o Seu Anselmo descobre no dia 12. Cada tentativa errada custa 5 minutos.

O que acontece conforme a hora em que você chega

• Antes das 12h: Você achou antes do meio-dia. O consultor corrigiu o cronograma antes de mandar a versão final para o fornecedor dos porta-paletes. A mudança passou para o dia 14, e a data que o dono prometeu aos clientes ficou de pé.
• Entre 12h e 16h: Você achou depois do meio-dia. A versão com o dia 12 já tinha ido para a transportadora da mudança, que reservou os caminhões. Remarcar custou uma taxa e uma conversa com o dono sobre quem conferiu o cronograma.
• Depois das 16h: O cronograma ficou para depois das 16h. O cronograma foi para todos os fornecedores com o dia 12. O que quer que tenha sido corrigido depois, a transportadora, o fornecedor e o Seu Anselmo já tinham anotado datas que não fecham.

Sala do dono: Vender para quem compra dos clientes

O dono teve a ideia no fim de semana: no galpão novo, abrir um balcão para vender direto ao consumidor final, o pedreiro e o morador do bairro, com margem maior. "Sobra espaço lá."

O problema é que os 300 lojistas da carteira vivem de vender exatamente para esse pedreiro e esse morador. Se a distribuidora abrir balcão, vira concorrente dos próprios clientes.

• Apoiar a loja e conversar com os maiores lojistas antes. Você monta com o dono uma visita aos dez maiores lojistas para contar antes que eles saibam por outro. Sete entendem. Três dizem que vão procurar outra distribuidora. Um deles é o terceiro maior cliente da empresa.
• Propor um teste pela internet, sem balcão. Você propõe vender pela internet, só no bairro do galpão novo, por três meses, antes de abrir qualquer balcão. O dono aceita, sem gostar: "Isso não é loja, é site." Ninguém entre os lojistas percebe. O teste vai responder se vale, ou vai ser esquecido.

O que acontece conforme a hora em que você chega

• Antes das 10h30: Você entrou antes das 10h30. O dono ainda não tinha falado com ninguém além de você. A ideia ainda era uma ideia.
• Entre 10h30 e 14h: Você entrou depois das 10h30. O dono já tinha pedido ao arquiteto do galpão um desenho do balcão. O que você propôs, propôs com uma planta na mesa.
• Depois das 14h: A sala do dono ficou para depois das 14h. O dono comentou a ideia da loja com um vendedor, e o vendedor contou a um lojista. O que quer que tenha sido decidido depois, já tinha cliente sabendo.

Depósito: Meta de quem, de quê

O dono quer meta de produtividade no depósito antes da mudança: pedidos separados por hora, com bônus no fim do mês. O Seu Anselmo, encarregado, cruza os braços: "Meta por pessoa, o pessoal corre. Correndo, quebra telha e troca produto."

No mês passado, 4 em cada 100 pedidos saíram com erro de separação.

• Meta individual de pedidos por hora, com bônus. A meta individual sai na segunda. No primeiro mês, os pedidos por hora sobem 20%. Os erros de separação sobem de 4 para 7 em cada 100. Os dois mais rápidos ganham o bônus. Um deles é o que mais errou.
• Meta do time, com erro contando contra. A meta do time sai na segunda: pedidos por hora, descontados os pedidos com erro. No primeiro mês, a velocidade sobe 8% e os erros caem para 3 em cada 100. O separador mais rápido reclama que está carregando os outros nas costas.

O que acontece conforme a hora em que você chega

• Antes das 11h: Você foi ao depósito antes das 11h. O Seu Anselmo ainda não tinha falado com a equipe. A meta chegou ao depósito antes do boato.
• Entre 11h e 15h: Você foi ao depósito depois das 11h. O boato da meta já tinha corrido o depósito, na versão do dono. Você chegou com dois separadores perguntando quanto era o bônus.
• Depois das 15h: O depósito ficou para depois das 15h. O dono foi ao depósito e anunciou a meta do jeito dele, sem você. O que quer que tenha sido combinado depois, foi para mudar algo que a equipe já tinha ouvido do dono.

Pátio de carga: Dois a diesel ou um elétrico

A frota precisa crescer para o galpão novo. Dois vendedores estão no pátio. Um oferece dois caminhões a diesel usados, de 2019, pelo preço de um. O outro oferece um caminhão elétrico novo, com financiamento de banco a juro menor por ser verde.

A maior construtora da carteira mandou um e-mail na semana passada: a partir do ano que vem, vai preferir fornecedor que mede e reduz emissão.

• Comprar os dois a diesel usados. Os dois caminhões chegam na semana seguinte. A frota dobra, e as entregas do galpão novo cabem nas rotas. Em março, a construtora manda um questionário de emissões de vinte páginas, e a primeira pergunta é sobre a frota.
• Comprar o elétrico com o financiamento verde. O elétrico chega em 60 dias. Até lá, e depois, a frota tem um caminhão a menos do que precisa, e duas rotas passam a sair à tarde. O motorista mais antigo diz que não vai dirigir "carro de bateria". A construtora pede uma foto do caminhão para o relatório dela.

O que acontece conforme a hora em que você chega

• Antes das 10h: Você foi ao pátio antes das 10h. Os dois vendedores ainda estavam esperando. Deu para pedir a cada um uma proposta por escrito, para comparar com calma.
• Entre 10h e 13h: Você foi ao pátio depois das 10h. O vendedor dos usados já tinha falado com o dono e oferecido um desconto "só até hoje". Você decidiu com o dono já inclinado.
• Depois das 13h: O pátio ficou para depois das 13h. Os dois vendedores foram embora e deixaram os cartões com o Seu Anselmo. O que quer que tenha sido decidido depois, o dono já tinha ligado para um deles.

Copa: Café, e a gerência vista de fora

Dois vendedores estão na pia, rindo.

“…gerente é quem vai às reuniões que o dono não quer ir.”

É meio verdade. A outra metade é traduzir o que o dono quer para o que a empresa consegue, e o que a empresa consegue para o que o dono aceita ouvir. Quinze minutos depois, você volta para a mesa com a frase e a outra metade.

O que se ouve de passagem

Atravessar a empresa não é só deslocamento. No corredor as pessoas continuam falando, e o que elas dizem depende da hora e do que você ainda não resolveu. Nada disso custa tempo nem muda o dia.

• …o dono mandou pros clientes que a primeira entrega do galpão novo é dia 23.
• …o dono quer abrir loja no galpão novo. Os lojistas vão adorar, né?
• …dizem que vai ter bônus no depósito. O Seu Anselmo não gostou nada.
• …tem dois vendedores de caminhão no pátio, um olhando torto pro outro.

O que vem depois das escolhas

• Se você escolheu “Meta individual de pedidos por hora, com bônus” e “Comprar os dois a diesel usados”: Meta individual no depósito e dois caminhões usados no pátio: a distribuidora chega ao galpão novo mais rápida e com mais frota. Em dezembro, as telhas quebradas e as devoluções somam mais que a parcela de um dos caminhões.
• Se você escolheu “Apoiar a loja e conversar com os maiores lojistas antes” e “Meta individual de pedidos por hora, com bônus”: Você apoiou a loja de balcão e a meta individual. No galpão novo, o depósito corre para atender lojistas que agora desconfiam da distribuidora. O terceiro maior cliente foi embora no mesmo mês em que o separador mais rápido ganhou o primeiro bônus.
• Se você escolheu “Propor um teste pela internet, sem balcão” e “Comprar o elétrico com o financiamento verde”: Um teste pela internet em vez da loja, um caminhão elétrico em vez de dois. O dono saiu desta quinta com menos do que queria nas duas coisas, e disse isso na reunião de sexta, com você presente.
• Se você escolheu “Meta do time, com erro contando contra” e “Comprar o elétrico com o financiamento verde”: Meta do time e um caminhão a menos: o depósito trabalha mais junto, com uma rota a menos de manhã. O Seu Anselmo reorganizou a separação para caber nas saídas da tarde. Ninguém pediu isso a ele.

Como o dia termina

As três portas da Gestão empresarial

Gestão não é uma profissão só, são várias, e elas se separam pelo tipo de problema, não pelo tamanho da empresa.

• Projetos e operação. Fazer o plano caber no calendário, com cada coisa terminando antes da próxima começar.
• Negócios e crescimento. Achar por onde a empresa cresce, e ver quem fica no caminho.
• Metas e pessoas. Escolher o que medir sabendo que as pessoas vão correr atrás do que for medido.