Um dia na pele de

O plantão de um lançamento

Você é corretora de uma imobiliária que vende um lançamento de 180 apartamentos na zona norte. O stand fica ao lado do terreno: recepção com a maquete, mesas de atendimento, o apartamento decorado e a sala de fechamento. Neste sábado de plantão, quatro coisas pedem você ao mesmo tempo, e você decide a ordem.

Nada se resolve só na sua mesa: está no decorado, na recepção, na sala do gerente. Andar até lá leva tempo, e esse tempo entra no relógio do seu dia.

Vender o sonho de alguém sem vender mais do que cabe no bolso dele.

Profissões com um dia assim: Corretor de Imóveis · Gerente de Vendas Imobiliárias

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O plantão de um lançamento: o dia por escrito

Nada se resolve só na sua mesa: está no decorado, na recepção, na sala do gerente. Andar até lá leva tempo, e esse tempo entra no relógio do seu dia.

Mesas de atendimento: A tabela que saiu ontem à noite

A construtora mandou ontem à noite a tabela de preços do mês para os catorze corretores do plantão. A regra de preço do prédio é simples: cada planta tem o preço do primeiro andar, e cada andar acima soma R$ 5 mil. O 2 dormitórios começa em R$ 380 mil; o 3 dormitórios, em R$ 520 mil.

Alguém digitou essa tabela à mão. Antes de passar qualquer preço a cliente, vale conferir se ela obedece à própria regra.

Ache as unidades com preço fora da regra do prédio. São essas duas, com os dígitos trocados. A 1106 deveria custar R$ 430 mil e está a 403. A 1301 deveria custar R$ 580 mil e está a 508: mais barata que um 3 dormitórios do sexto andar. É a unidade que qualquer cliente atento pediria primeiro. Cada tentativa errada custa 5 minutos.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 10h30: Você achou antes das 10h30. A construtora mandou a tabela corrigida antes de qualquer proposta naquelas unidades. Para o resto do plantão, o erro nunca existiu.
Entre 10h30 e 15h: Você achou depois das 10h30. Um corretor já tinha registrado uma proposta da 1301 pelo preço errado. A construtora corrigiu a tabela e deixou para a imobiliária explicar ao cliente por que o apartamento ficou R$ 72 mil mais caro.
Depois das 15h: A tabela ficou para depois das 15h. A tabela errada passou o sábado inteiro nos celulares dos catorze corretores. O que quer que tenha sido corrigido depois, duas propostas pelo preço errado já estavam na mesa da construtora.

Apartamento decorado: A varanda que não cabe na renda

Priscila e Diego estão na varanda do decorado de 3 dormitórios, tirando foto. Primeiro apartamento, primeiro filho a caminho. A renda dos dois é de R$ 14 mil, e o banco aprova parcela de até 30% da renda: R$ 4.200. A parcela do 3 dormitórios dá R$ 5.600. A do 2 dormitórios, R$ 4.100.

Diego diz que o pai dele, aposentado, pode entrar na renda. A comissão do 3 dormitórios é a maior que você pode fazer hoje.

Montar a proposta do 3 dormitórios com o pai na renda. Com o Seu Jorge na renda, o banco aprova, mas por causa da idade dele o prazo encurta e a parcela sobe para R$ 5.900. Os três assinam felizes. É a maior comissão do seu mês, e o compromisso maior da vida deles.
Mostrar o 2 dormitórios, que cabe sem ajuda. Você abre a planta do 2 dormitórios na mesa e explica a conta. Priscila fica em silêncio; Diego diz que vão pensar. À noite, ele manda mensagem: vão olhar um 3 dormitórios mais longe, num bairro onde a parcela cabe.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 10h30: Você foi ao decorado antes das 10h30. Eles tinham acabado de chegar e ainda não tinham se apaixonado pela varanda. Deu para falar de dinheiro antes de falar de sonho.
Entre 10h30 e 12h30: Você foi ao decorado depois das 10h30. Eles já tinham passado meia hora no decorado e mandado a foto da varanda para a família inteira. Qualquer conversa sobre dinheiro começou contra aquela foto.
Depois das 12h30: O decorado ficou para depois das 12h30. O casal rodou o decorado sozinho e foi atendido primeiro pelo corretor da mesa ao lado, que fez a simulação dele. O que quer que você tenha proposto depois, eles já tinham ouvido a primeira conta de outra pessoa.

Sala de fechamento: O cliente de quem atendeu primeiro

Seu Edson marcou para as 15h a assinatura de um 3 dormitórios, e pediu para ser atendido por você: foi você quem respondeu as mensagens dele a semana inteira. Só que no sábado passado ele visitou o stand com a Bruna, que preencheu a ficha de visita. A regra do plantão diz que o cliente é de quem atendeu primeiro.

O gerente, Marcos, não quer saber de briga: "Resolve com ela antes das três."

Fechar sozinha, porque o cliente pediu você. Você fecha às 15h e a comissão é toda sua. Na segunda, a Bruna leva ao Marcos a ficha de visita com a assinatura do Seu Edson. O gerente não muda nada na venda, mas passa a conferir as suas fichas.
Chamar a Bruna e dividir meio a meio. A Bruna chega em vinte minutos e vocês fecham juntas. Metade da comissão é dela. Seu Edson não entende por que tem duas corretoras na mesa, mas assina. No grupo do plantão, ninguém comenta.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 12h: Você entrou antes do meio-dia. Deu para conversar com a Bruna por telefone, com calma e sem cliente na sala. O que foi combinado, foi combinado entre colegas.
Entre 12h e 15h: Você entrou depois do meio-dia. A Bruna já tinha ouvido do Marcos que você ia fechar o Seu Edson. A conversa começou com ela na defensiva.
Depois das 15h: A sala de fechamento ficou para depois das 15h. Seu Edson esperou na sala de fechamento com o Marcos fazendo sala. O que quer que tenha sido combinado depois, ele assinou sabendo que tinha virado assunto entre corretores.

Recepção: O apartamento de R$ 690 mil

Dona Teresa mora a duas quadras do stand e quer vender o apartamento dela, um 3 dormitórios de vinte anos, para ajudar a filha. Quer dar exclusividade à sua imobiliária, desde que o anúncio saia por R$ 690 mil.

Na mesma rua, os três últimos apartamentos iguais ao dela foram vendidos entre R$ 555 mil e R$ 590 mil. E do outro lado da recepção, um 3 dormitórios novo, com varanda, sai por R$ 545 mil.

Aceitar a exclusividade no preço dela. Você fotografa o apartamento e anuncia a R$ 690 mil. Em três meses, quatro visitas e nenhuma proposta. Dona Teresa liga toda semana para perguntar o que você está fazendo para vender.
Mostrar os vendidos da rua e propor R$ 575 mil. Ela ouve os três exemplos, fica magoada com o número e diz que vai pensar. Na quarta, o apartamento aparece no portal de outra imobiliária, a R$ 690 mil. Em dezembro, ela volta a ligar para você.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 11h: Você foi à recepção antes das 11h. Ela tinha acabado de chegar, com a escritura numa pasta. Deu para conversar com calma, antes do movimento do fim da manhã.
Entre 11h e 14h: Você foi à recepção depois das 11h. Ela esperou uma hora vendo cliente entrar e sair, e começou a conversa dizendo que não tinha o dia todo.
Depois das 14h: A recepção ficou para depois das 14h. Dona Teresa deixou o telefone com a recepcionista e foi embora. O que quer que tenha sido combinado depois, foi por telefone, e ela já tinha passado em outra imobiliária no caminho de casa.

Copa: Café, e a corretagem vista da cafeteira

Dois corretores veteranos estão na copa, de crachá e sapato social.

“…plantão é loteria. Tem sábado que você fica oito horas em pé e não vende nada. Tem sábado que o cliente entra já sabendo a unidade.”

Um deles não vende há dois meses e paga as contas com a comissão de março. Quinze minutos depois, você volta para a mesa sabendo que ninguém ali tem salário fixo.

O que se ouve de passagem

Atravessar a empresa não é só deslocamento. No corredor as pessoas continuam falando, e o que elas dizem depende da hora e do que você ainda não resolveu. Nada disso custa tempo nem muda o dia.

…tem cliente perguntando da 1301 no grupo. Diz que tá barata.
…o casal do decorado tá na varanda faz um tempão. Ninguém atendeu ainda.
…a Bruna tá dizendo que o cliente das três é dela.
…a senhora da recepção perguntou duas vezes se ainda vão atender ela.

O que vem depois das escolhas

Se você escolheu “Montar a proposta do 3 dormitórios com o pai na renda” e “Aceitar a exclusividade no preço dela”: No mesmo sábado, um casal saiu com o apartamento que queria e a Dona Teresa saiu com o preço que queria. Os dois números vão ser testados: um pelo banco, todo mês; o outro pelo mercado, todo dia.
Se você escolheu “Mostrar o 2 dormitórios, que cabe sem ajuda” e “Chamar a Bruna e dividir meio a meio”: Você indicou o apartamento menor e dividiu a comissão do Seu Edson. Foi o sábado em que você mais atendeu e menos recebeu. O Marcos viu as duas coisas e não comentou nenhuma.
Se você escolheu “Fechar sozinha, porque o cliente pediu você” e “Mostrar os vendidos da rua e propor R$ 575 mil”: Você ficou com a comissão inteira do Seu Edson e perdeu a Dona Teresa para outra imobiliária. Na reunião de segunda, os dois assuntos foram discutidos na mesma meia hora, e nos dois o seu nome estava na pauta.
Se você escolheu “Montar a proposta do 3 dormitórios com o pai na renda” e “Fechar sozinha, porque o cliente pediu você”: O sábado fechou com dois 3 dormitórios no seu nome. Na segunda, a Bruna pediu a ficha de visita e o banco pediu os documentos do Seu Jorge. As duas pastas estavam na sua mesa.

Como o dia termina

Você foi para a tabela primeiro.

Havia um casal no decorado, uma comissão em disputa e uma proprietária esperando, e você sentou para conferir preço de apartamento por andar. Passou 1h10 refazendo a conta da construtora.

Isso não é bom nem ruim. É informação: você foi atrás do erro que ninguém tinha visto e que todo mundo ia usar. Gestão comercial é isso: cuidar das regras do jogo para que o plantão inteiro venda certo.

Você foi para o cliente primeiro.

Você começou pelo decorado, onde um casal estava decidindo a maior compra da vida. Passou 50 min entre o apartamento que eles queriam e o que cabia na renda.

Vender imóvel é isso: o cliente compra com a emoção, paga com a calculadora, e quem está no meio é você.

Você foi para a disputa primeiro.

Você começou pela sala de fechamento, onde o problema era entre você e uma colega. Passou 40 min decidindo de quem era um cliente que já estava decidido.

Num plantão de catorze corretores, a regra da fila é o que impede o time de se devorar. Quem gere o time vive cuidando dela, mesmo quando ela é injusta com alguém.

Você foi para a proprietária primeiro.

Você começou pela recepção, com uma senhora e o apartamento de vinte anos dela. Passou 45 min entre o preço que ela precisava ouvir e o preço que a rua paga.

Captar é dizer quanto vale o imóvel de alguém, para alguém que mora nele. O número certo nem sempre é o que segura o cliente.

As três portas da corretagem

Corretagem não é uma profissão só, são várias, e elas se separam pelo tipo de problema, não pelo tipo de imóvel.

Vendas. Acompanhar quem compra, do sonho à conta do banco, e ganhar só quando fecha.
Captação e avaliação. Dizer quanto vale o imóvel de alguém, com a rua como prova, e conquistar o anúncio.
Gestão comercial. Cuidar da tabela, da fila e do time, para que o plantão inteiro venda certo.