Um dia na pele de

A startup na semana do Demo Day

Você fundou, há dois anos, uma startup que faz o sistema de gestão de 180 oficinas mecânicas. São nove pessoas num sobrado alugado, e o caixa dura cinco meses. Na quinta é o Demo Day da aceleradora, com vinte fundos na plateia. Nesta terça-feira, quatro coisas pedem você ao mesmo tempo, e você decide a ordem.

Numa empresa de nove pessoas, quem fundou faz tudo: os números, o dinheiro, o cliente grande, o pitch. Andar entre as salas do sobrado leva tempo, e esse tempo entra no relógio do seu dia.

Fazer a empresa durar até a próxima rodada sem vender o que ela ainda não é.

Profissões com um dia assim: Founder · Gestor de Startups · Especialista em Pitch

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A startup na semana do Demo Day: o dia por escrito

Numa empresa de nove pessoas, quem fundou faz tudo: os números, o dinheiro, o cliente grande, o pitch. Andar entre as salas do sobrado leva tempo, e esse tempo entra no relógio do seu dia.

Sua mesa: O canal que não se paga

O slide de crescimento vai para a aceleradora às 16h. Nele está escrito que a feira de autopeças é o melhor canal da empresa, porque é de onde vem a foto mais bonita.

Cada oficina paga R$ 190 por mês. A regra que você mesma pôs no plano: um canal só vale se o cliente que ele traz se paga em até um ano, ou seja, se custou até R$ 2.280 para chegar.

Ache os canais em que cada cliente custou mais de R$ 2.280. São esses dois. A feira: R$ 24 mil por 8 oficinas, R$ 3.000 cada. O evento do sindicato: R$ 7 mil por 2, R$ 3.500 cada. O vendedor de rua chega perto, R$ 2.100, e se paga. O canal da foto do slide é o que mais custa por cliente. Cada tentativa errada custa 6 minutos.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 12h: Você achou antes do meio-dia. O slide foi refeito com o custo por cliente de cada canal, e ainda deu tempo de cancelar a inscrição da feira de novembro, que vencia hoje.
Entre 12h e 16h: Você achou depois do meio-dia. O slide saiu certo às 16h, mas a inscrição da feira de novembro já tinha sido paga de manhã pelo time de vendas. São R$ 8 mil que não voltam.
Depois das 16h: O slide ficou para depois das 16h. Às 16h o deck foi para a aceleradora com a feira como melhor canal. O que estiver errado ali agora vai ser lido por vinte fundos, e qualquer um deles pode fazer a conta.

Sala de reunião: O cheque com prazo

A Marta, que teve uma rede de autopeças por vinte anos, está na sala de reunião. Ela oferece R$ 600 mil por 20% da empresa. A oferta vale até sexta, e ela embarca para Manaus às 15h.

Com esse dinheiro, o caixa dura catorze meses. Sem ele, cinco. No Demo Day, depois de amanhã, pode aparecer um fundo pagando o dobro pela mesma fatia. Ou pode não aparecer ninguém.

Aceitar o cheque da Marta. Vocês apertam as mãos e o advogado manda o contrato à noite. A empresa ganha catorze meses e uma sócia que conhece todo dono de oficina do Norte. No Demo Day, você pede menos dinheiro, a um preço que já tem uma referência: a dela.
Pedir que ela espere o Demo Day. A Marta diz que entende e que a oferta vale até sexta, não até segunda. Você entra no Demo Day com cinco meses de caixa e uma carta na manga que vence em três dias. Se os fundos aparecerem, você negocia por cima. Se não, volta para ela com menos força.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 11h: Você entrou antes das 11h. A Marta ainda estava conhecendo o time. Vocês conversaram sobre oficina antes de conversar sobre dinheiro.
Entre 11h e 14h: Você entrou depois das 11h. Ela já tinha esperado uma hora e olhava o relógio por causa do voo. A conversa foi direto para o número.
Depois das 14h: A sala de reunião ficou para depois das 14h. A Marta saiu para o aeroporto às 14h, sem ter conversado com você. O que quer que tenha sido combinado depois, foi por mensagem, com ela na fila do embarque.

Sala do time: Os 31% da receita

O diretor da AutoMais, rede de 38 oficinas e 31% da receita da startup, está no viva-voz da sala do time. Ele quer que o sistema converse com o estoque de peças da rede até o dia 30. Se não, avalia outro fornecedor.

No quadro atrás de você está o roadmap: o agendamento pelo celular, prometido para as outras 140 oficinas, sai no dia 30. São três desenvolvedores. Não dá para fazer os dois.

Aceitar e parar o roadmap. O diretor agradece e diz que vai lembrar disso. O time apaga metade do quadro. O agendamento pelo celular vai para janeiro, e você escreve às 140 oficinas explicando o atraso. Três delas respondem perguntando se a AutoMais é mais importante.
Oferecer em 60 dias, no ritmo do roadmap. Você explica o roadmap e oferece a integração para dezembro. O diretor diz que vai "avaliar com calma" e desliga. O agendamento sai no dia 30, como prometido. Na semana do Demo Day, um terço da receita está com alguém avaliando com calma.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 10h30: Você atendeu antes das 10h30. O diretor ainda estava irritado só com o atraso, não com você. Deu para conversar antes de ele marcar qualquer coisa com o concorrente.
Entre 10h30 e 13h: Você atendeu depois das 10h30. Ele já tinha falado com o vendedor de vocês e com um concorrente. Você entrou numa ligação em que a comparação já estava na mesa.
Depois das 13h: A AutoMais ficou para depois das 13h. A diretoria da AutoMais se reuniu às 13h sem ter ouvido você. O que quer que tenha sido dito depois, eles já tinham posto um concorrente na pauta.

Estúdio: O julho que o mentor quer cortar

O Fábio, mentor da aceleradora, está no estúdio com o celular no tripé. O vídeo de cinco minutos vai para os fundos antes do Demo Day.

Ele quer duas mudanças: dizer que o mercado é de R$ 4 bilhões, contando todas as oficinas do Brasil, e começar o gráfico de receita em agosto, sem julho, o mês em que vocês perderam 22 clientes de uma vez.

Gravar a versão do Fábio. A versão do Fábio fica redonda: a curva só sobe e o número do mercado enche a tela. Ele diz que é o melhor pitch da turma. Quem pedir os dados mensais depois do Demo Day vai ver julho, e vai perguntar por que ele não estava no vídeo.
Gravar com julho e a explicação. Você mostra julho e conta por quê: um bug de cobrança, corrigido em dez dias, e quinze dos 22 clientes que voltaram. O mercado fica em R$ 600 milhões, as oficinas que você consegue alcançar. O Fábio diz que você está dando ao investidor um motivo para desistir.

O que acontece conforme a hora em que você chega

Antes das 12h: Você foi ao estúdio antes do meio-dia. Deu tempo de gravar três vezes e escolher a melhor. O vídeo saiu com calma.
Entre 12h e 17h: Você foi ao estúdio depois do meio-dia. O Fábio já tinha outra startup marcada às três. Vocês gravaram uma vez só, e foi essa que foi.
Depois das 17h: O estúdio ficou para depois das 17h. O Fábio esperou até as 17h e foi embora deixando por escrito a versão que ele queria. O que quer que tenha sido gravado depois, foi gravado sem ele e com pressa.

Copa: Café, e a startup vista de fora

Dois fundadores de outra startup da aceleradora estão na copa, que vocês dividem.

“…a gente queima R$ 400 mil por mês. Mas cresce 15% ao mês, então tá tudo bem.”

Vocês queimam R$ 90 mil e crescem 4%. Quinze minutos depois, você volta para o corredor sem saber se está atrás deles ou só jogando outro jogo.

O que se ouve de passagem

Atravessar a empresa não é só deslocamento. No corredor as pessoas continuam falando, e o que elas dizem depende da hora e do que você ainda não resolveu. Nada disso custa tempo nem muda o dia.

…a investidora perguntou que horas você chega. Ela tem voo às três.
…o diretor da AutoMais tá ligando de novo. O time não sabe o que dizer.
…o pessoal de vendas quer pagar a feira de novembro hoje. Foi o melhor canal, né?
…o mentor tá no estúdio arrumando a luz. Disse que o vídeo vai ficar lindo.

O que vem depois das escolhas

Se você escolheu “Gravar a versão do Fábio” e “Aceitar o cheque da Marta”: A Marta assinou vendo os números de julho, que você mostrou na sala de reunião. Na quinta, ela assistiu ao vídeo do Demo Day sem julho. No jantar, perguntou qual das duas empresas ela tinha comprado.
Se você escolheu “Oferecer em 60 dias, no ritmo do roadmap” e “Pedir que ela espere o Demo Day”: Você entrou no Demo Day com cinco meses de caixa, a oferta da Marta vencendo na sexta e um terço da receita em avaliação. Um fundo perguntou qual era o maior cliente. Você respondeu.
Se você escolheu “Aceitar e parar o roadmap” e “Aceitar o cheque da Marta”: A nova sócia conhecia o diretor da AutoMais havia quinze anos. Na primeira reunião de conselho, ela perguntou por que o roadmap da empresa estava sendo decidido por um cliente só.
Se você escolheu “Oferecer em 60 dias, no ritmo do roadmap” e “Gravar com julho e a explicação”: No vídeo, você contou que julho foi um bug e que quinze clientes voltaram. Na semana seguinte, um fundo ligou para a AutoMais como referência. O diretor disse que estava avaliando outro fornecedor.

Como o dia termina

Você foi para os números primeiro.

Havia uma investidora com voo marcado, o maior cliente no viva-voz e um mentor esperando no estúdio, e você abriu o slide dos canais. Passou 1h20 dividindo gasto por cliente.

Isso não é bom nem ruim. É informação: você foi conferir a empresa antes de vendê-la. Gerir uma startup é isso: saber, canal por canal, onde o dinheiro vira cliente e onde só vira foto.

Você foi para o dinheiro primeiro.

Você começou pela sala onde estava a sobrevivência da empresa: R$ 600 mil, com prazo. Passou 50 min decidindo entre o cheque certo de hoje e o cheque possível de quinta.

Fundar é viver essa conta: cada rodada compra tempo e vende um pedaço do que você construiu, e o preço só fica claro depois.

Você foi para o cliente primeiro.

Você começou pelo viva-voz, onde um terço da receita ameaçava sair. Passou 45 min entre o que o maior cliente pede e o que as outras 140 oficinas esperam.

Gerir uma startup pequena é isso: um cliente grande pode salvar o mês e sequestrar o produto, na mesma ligação.

Você foi para o pitch primeiro.

Você começou pelo estúdio, onde a empresa ia virar cinco minutos de vídeo. Passou 1h00 decidindo o que contar e o que deixar de fora.

Pitch não é propaganda: é escolher, entre tudo o que é verdade, o que faz alguém entender o negócio em cinco minutos. E aguentar quando o investidor pergunta pelo que ficou de fora.

As três portas do Empreendedorismo

Empreender não é uma profissão só, são três, e elas se separam pelo tipo de problema, não pelo assunto.

Fundar e captar. Decidir quanto da empresa vender, a quem e quando, para ela durar até a próxima vez.
Gestão de startups. Fazer uma empresa pequena funcionar com pouco dinheiro: o canal, o cliente, o time.
Pitch e narrativa. Contar a empresa em cinco minutos, escolhendo o que é verdade e o que importa.